Не чисто технически - Директ запускать, там таргет, наружку. А стратегически - компанию, услугу и продукт продвигать.
В конце - последние абзацы - будут настолько простыми словами - что вам станет понятнее не куда, даже если вы это "и так знали" (но, что куда более важнее - не делали).
Необходимо понять что воронка продаж делится на три части:
- Верхняя - осведомленность, знание.
- Средняя - формирование потребности или мнения.
- Нижняя - продажи, звонки, заявки, лиды.
Вот если вы работаете только над нижней - то у вас будут одноразовые продажи и клиент легко уйдет, если найдет дешевле.
Верхние две воронки - это как раз работа брендинга и имиджа - через рекламу.
Самая верхняя
Это осведомленность. Когда результат "Я видел вашу рекламу", "Я знаю эту компанию". Не купил. Не позвонил. А - узнал. Так формируется сарафанное радио, хайп и доверие.
Средняя воронка
Это когда вы через рекламу информируете о том - как решается проблема клиентов и о том - что вообще эта проблема есть. Или о том - "Кто вы?", "Какие у вас ценности?" и т.д. Здесь формируется лояльность, приверженность, потребность, мнение. Это тот кирпичик, который создает уверенность в вашем продукте (или компании) когда цена равная - и при прочих равных условиях выбирают вас.
Нижняя воронка
Ее вы знаете. И всегда ищите. Тут без комментариев.
Блин! Это такая простая избитая тема! Но - важная! А знаете почему?
Потому что многие до сих пор пытаются найти "кнопку" продаж. Т.е. прям вот - сразу. А важно построение отношений с аудиторией на уровне доверия, ценностей и удовлетворения потребностей.
Еще раз.
Продажи - да, важны. Но есть отношения! Если не хотите продавать на 40-60% ниже рынка в минус себе! По опыту кто бежит только за продажами "сразу" и "здесь и сейчас" - почему-то бросает когда находит. И еще. Одна из наиболее вероятных конверсий в "продажу", например с сайта - это от 1-3 до 10%! Т.е. остальные 90-99% - просто уходят! Не получив те смыслы и чувства - что должны были получить чтобы к вам вернуться, будь они в верхних двух воронках! Так что - кто ищет только и только "кнопку продаж" - тот теряет остальных 90-99% клиентов в воронке!
Почему об этом пишу?
Потому что я с вами в живую разговариваю по телефону, на встречах - и стараюсь все это объяснять. Но есть те - кто со мной в живую еще не общался - для вас этот пост тоже и в частности. Ну, и для тех - кому при общении я еще не полноценно передал смыслы этой важной работы.
Важно понять - работать только над нижней частью воронки - это как с женой общаться "только по назначению". А помимо "функций" - есть чувства, отношения, переживание совместных эмоций, которые укрепляют и делают приятней эти самые "функции". Тоже самое и с аудиторией, клиентами и покупателями. Люди уже давно не покупают "еду ради того чтобы утолить голод" - нам нужны эмоции, эстетика и вкус! Люди давно не покупают "телефон чтобы просто звонить" - нам важен имидж и удовольствие от пользования! Люди давно не покупают "просто вещь" - люди покупают эмоции, чувства и впечатления, вместе с вещью, услугой или контактом с фирмой.
Вспомните это когда будете кушать салат за 400-800р в приятном атмосферном ресторане в красивой тарелке, зная что в обычной столовой салат такого же состава стоит 35-80р. А потом - напишите мне личку или через сайт - и мы с вами обсудим - что можете дать именно вы помимо "голого продукта" или услуги?
А что там "потом" - пишите прямо сейчас - пока кушаете!))
P.S. Да - можно продавать без верхних двух воронок. Но гораздо теплее пойдут дела с ними ;) И повторюсь, по опыту - кто находит "кнопку продаж" - в 100% случаях бросает её. Не знаю почему такая закономерность - но догадываюсь.
P.S.S. Потому что с рекламы приходят все подряд - "без фильтра" - и вы не довольны качеством клиентов: не то спрашивают, не так как хотел и т.д. А все это потому что - "фильтр" - это верхние две воронки, через которые транслируются ваши ценности и притягивается тот клиент, который для вас важный, ценный и желанный. Но - верхних двух не было - хотелось сразу продаж. Спрашивали - получайте!) И смешно, и грешно. Главное - чтобы пришло понимание этого и начали работать над верхними двумя воронками.
Кстати, прямо сейчас ведем разработку одной из частей воронок с работой над чувствами, ценностями и отношениями. Так что - если что пишите в личку или через сайт - и с вами потрудимся ;)
Вам во благо,
ваш iБрендолог из "БрендМиссия",
Александр Дуфинец ;-)
